לידים לביטוח : כל מה שצריך לדעת לפני שקונים לידים לביטוח

לידים לביטוח הם ללא ספק מקור הדלק העיקרי המשמש את סוכני הביטוח בענף להגדיל את תיק הלקוחות שלהם ולהרחיב את אזורי הפעילות. 

כמובן שאין מקום לבטל או להקטין את חשיבות ההפניות והמלצות שהתקבלו מהלקוחות הקיימים שלכם, יחד עם זאת, במידה ואתם סוכנים בתחילת הדרך וזקוקים לזריקת מרץ בבניית תיק לקוחות ראשוני או סוכנים ותיקים המעוניינים להזרים לקוחות פוטנציאלים חדשים למעגל הלקוחות, לידים חמים הם כנראה הדרך הטובה ביותר עבורכם וזאת במידה ותפעלו נכון, ננסה לתת הכוונה ראשונית ובכתבות ההמשך נצלול פנימה (המשיכו לעקוב)

לידים לביטוח – איך מתחילים?

לידים לביטוח הם תוצאה של אסטרטגיה שיווקית וקמפיינים בערוצי הדיגיטל השונים, אתם כמפרסם תשאפו לפגוש את הלקוח הפוטנציאלי ברחבי הרשת, ליצור עניין ומשיכה בעיני הלקוח לפנות אליכם. 

במילים אחרות, לידים לביטוח יכולים להגיע במגוון רחב של דרכים, בין אם נבקש מהלקוח הפוטנציאלי למלא שאלון, ליצור קשר טלפוני, לשלוח הודעה או ליזום שיחת צ'אט. 

להצלחתו של קמפיין שיווקי לידים לביטוח יש מספר רב של גורמים אך במבט-על ניתן לחלק אותם ל-3 חלקים עיקריים:

לידים לביטוח: טרום השארת פרטים – הלך רוח

אנו תמיד נשאף לפגוש את הלקוח הפוטנציאלי שלנו בזמן הנכון וברגע הנכון, מכיוון שהלך הרוח בו נמצא הקורא הוא קריטי לסיכוי שיבחר לבצע פעולה כלשהי ובוודאי למלא את השאלון שלנו. 

שלב זה לרוב מכונה "משפך" בו אנו פונים לקהל רחב מאוד (מאות אלפי קוראים) עם מסר כללי בתחום הביטוח שאינו שיווק ובפעם השנייה ופנים רק לאלו אשר קראו את המסר הראשון עם בקשה ליצור קשר. כך למעשה יצרנו קהל ממוקד אשר הראה לנו דרך הפעולות שביצע עד כה (קריאת המסר הראשון) שיש לו עניין סביר בתחום הביטוח. 

כל אחד מכם בוודאי עושה זאת בחייו האישים מבלי להרגיש, בין אם ביקשתם מקדחה מחבר או טובה מהבוס שלכם בעבר, סביר להניח שפניתם בצורה הדרגתית, הסברתם מה אתם צריכים ומדוע ורק לאחר מכן ביקשתם את מה שרציתם. וזאת עם אנשים אשר מכירים אתכם, על אחת כמה וכמה עם קהל קוראים ברשת האינטרנט. 

לידים לביטוח: מסירת מידע אישי – נקודת השיא של הלקוח

מפרסמים רבים בוחרים לחשוב שהרגע שבו הלקוח השאיר את הפרטים שלו בפרסום הוא "עוד שלב" ואילו השיחה והפגישה שלו עם סוכן הביטוח הוא רגע השיא המיוחל. זאת טעות נפוצה. 

בנוסף, אנו רואים לא מעט פרסומים בהם מבקשים מהקורא למלא שאלונים ארוכים מתוך הנחה שהוא "יענה על כל שאלה". גם כן טעות נפוצה. 

מנקודת מבטו של הלקוח הפוטנציאלי הוא ראה פרסום כלשהו ממקור שאינו מכיר ובנוסף הוא מתבקש לשתף בפרטים אישיים שלו, זהו צעד לא טריוויאלי בכלל. 

כלומר, אנו צריכים להבין באיזה מצב רגיש הלקוח נמצא באותן השניות בהן הוא מתלבט האם למסור את פרטיו או לא. מחקרים ארוכי שנים מראים שככל שיתווספו לטופס ההרשמה שאלות אישיות וארוכות, כך אחוז האנשים אשר יבחרו לנטוש את העמוד יגדל. 

"אבל כן מגיעים לידים" – התשובה הפופולארית ביותר בעולם השיווק, אנחנו כמפרסמים צריכים לעמוד על המשמר ולא להתנחם באלו שכן בחרו להירשם, להיפך! אנחנו חייבים לעבוד מרגע בניית הקמפיין ועד הליד האחרון שירשם, לטובת שיפור חווית תהליך ההרשמה של הלקוח. ולמצוא את הנקודות שהרחיקו את מי שבחר דווקא לא להשאיר פרטים. 

נקודת השיא היא נקודת מפנה בעיני הלקוח, חשוב לנהוג בה ברגישות ולבחון לעומק את אופי השאלות, אורך השאלות, צורת הכתיבה של התשובות ועוד גורמים רבים מאוד על מנת לייצר איזון בין אחוז הנרשמים לרמת המידע המקדים המספק עבורכם כסוכנים לפני שאתם יוצרים קשר עם הליד. 

לידים לביטוח: לאחר הרשמה – להימנע מהתקררות

בכל תהליך שיווק ומכירה אנו בונים בהדרגה את הצורך והמשיכה של הלקוח למותג וזאת על מנת לעודד אותו ליצור קשר ואף להצטרף לקהל הלקוחות. אך החלק שמרבית המפרסמים בוחרים שלא להשקיע בו הוא דווקא מה שמגיע מיד בתום ההרשמה. 

כאשר הקורא נתקל בהודעת "תודה שנרשמת" קצרה ומיד הפנייה לכל עמוד אחר ברשת, הוא עלול "להתקרר" במהירות ואף לחזור בו מהבקשה הראשונית שלו. 

מעיני הלקוח הפוטנציאלי, הוא נתקל בקמפיינים רבים, כתבות ותכנים מעוצבים, למעשה ניתנה הרגשה שהמותג שלכם אינו חוסך בהשקעה כל מה שקשור ללקוחות שלו. אם כך, במידה ומיד בסיום ההרשמה התהליך מסתיים בצורה חדה מדי, הלקוח עלול להרגיש שכל "הקרקס" שחווה עד כה, היה נועד אך ורק על מנת לעודד אותו להירשם. 

איך עושים את זה נכון? דואגים לנחיתה רגשית רכה, נשמע מפוצץ אבל זה די פשוט.
ראשית נעצב ונשקיע בעמוד תודה אשר מכיל מידע מקצועי על החברה שלכם, מאמרים רלוונטים לנושא הפנייה של הלקוח והפנייה לרשתות החברתיות והמלצות ברשת.

מקצוענים יגדילו לעשות ויבחרו לפנות ללקוח באמצעי תקשורת נוספים כגון סמס ומייל עם תיאור נוסף אודות המשך התהליך.

זכרו! הצלחתו של קמפיין נמדדת לא רק במספר הלידים, אלה בהצלחה שלנו לעודד אותם ליצור איתנו קשר ולהצטרף לקהל הלקוחות ולכן עלינו ללוות אותם דיגיטלית עד הפגישה. 

לידים לסוכן ביטוח – לידים דרך מיתוג עצמי

נפתח בהצהרה: "בשיווק אין נוסחה אחת מנצחת"

על אף שענף הביטוח קטן, כל סוכן שונה מרעהו ולכן לא נוכל לתת לכם מתכון מפורט לקמפיין מנצח. יחד עם זאת, בהחלט נפרט את הדגשים החשובים לדעתנו (בקצרה 🙂 ) שחשוב לשים לב אליהם במידה ואתם רוצים לרכוש לידים לסוכן ביטוח . 

שלב הראשון – "בקרת נזקים"

בשלב הראשון כל סוכן עצמאי שמגיע אלינו עובר "בקרת נזקים" , בפעולה זו אנו מנתחים את הפעילות הדיגיטלית הקיימת, בין אם מדובר באתר אינטרנט, רשתות חברתיות, הערכת מוניטין (פסקי דין, אזכורים בפורומים וכדומה)  והרשימה עוד ארוכה.. 

מדוע הבדיקה הזאת חיונית? הערכה זו עוזרת לנו להבין כיצד הסוכן כמותג נתפס בעיני הקוראים, זאת מכיוון שהקמפיין כולו יסע את שמו ופרטיו של הסוכן (בדומה לסוכני נדלן שאתם רואים בשלטי חוצות).

בנוסף, הסטטיסטיקות שלנו מראות שבזמן קמפיין שיווקי ללידים לסוכן ביטוח , ישנה עליה חדה בנפח החיפוש בגוגל בביטוחים כגון " {שם הסוכן} חוות דעת" , "{שם הסוכן} סוכן ביטוח" " {שם סוכן} המלצות" ועוד.. הבנתם את הכיוון 🙂

אנו יודעים שיש אפשרויות ודרכים לדלג על השלב הזה אך מבחינתנו זהו שלב קריטי, אנו מאמינים שחשוב להקדים תרופה למכה ולדאוג שאנחנו שולטים ככל שניתן ב"נדל"ן דיגיטלי" גדול ככל שניתן ומציגים בו מידע מקצועי וחיובי אודות הסוכן. 

טיפ למקצוענים: פתחו בדפדפן חלון חדש במצב נסתר (incognito) וחפשו את השם שלכם בגוגל, האם 10 התוצאות הראשונות חיוביות לגביכם? שליליות? ניטרליות? זוהי נקודת הפתיחה שלכם. 

שלב שני – "יכולות המרה ללקוח"

תחום הדיגיטל הינו רחב מאוד, ישנן אפשרויות רבות להציג מודעות ללקוחות פוטנציאלים ולכן חשוב להעריך נכון את יכולות ההמרה ללקוח שלכם. 

אתר אינטרנט – חשוב לבחון את אתר האינטרנט שלכם, האם הוא בנוי ומעוצב בצורה נכונה שמעודדת הרשמה? האם הוא נטען מהיר? האם התכנים רלוונטים ועדכניים? במהלך קמפיין שיווקי, מספר הכניסות לאתר שלכם כנראה תעלה ולכן חשוב שיהיה מדוגם ומעודד הרשמה ומחזק מכירה. 

דרכי התקשרות – כמפרסמים אנו נשאף לאפשר ללקוח הפוטנציאלי מגוון רחב של אפשרויות ליצור איתכם קשר, בין אם בפנייה בפייסבוק, חיוג ישיר מהקמפיין, הרשמה באתר , וואטסאפ , צ'אט בוט ועוד. 

לכל אחת מדרכי ההתקשרות יתרונות וחסרונות אך חשוב מכך, כל דרך התקשרות דורשת תשומות ולכן חשוב לוודא שיש לכם את אנשי הצוות הנכונים שיעניקו מענה מהיר ומקצועי. זכרו! עדיף לוותר על דרך התקשרות מסוימת מאשר לתת ללקוח להמתין לתשובה. 

מעקב ומדידה –  בקמפיין לידים לסוכן ביטוח, אתם למעשה הופכים למותג ולמוצר ולכן חשוב למדוד בכל דרך אפשרית את הצלחת הקמפיין והשפעתו על המותג שלכם. 

מטרתו הראשית של הקמפיין אמנם היא לייצר לידים בטווח הקצר, אך חייבים למנות מטרות משנה לטווח הארוך כגון : בניית קהלים, לייקים ברשתות חברתיות, שיתופים והמלצות. 

על מנת לאמוד את הצלחתו של קמפיין כזה, אנו צריכים להטמיע פיקסלים של מערכות צד שלישי (גוגל, פייסבוק וכו') ולהפיק דוחות התקדמות לקמפיין.  

שלב שלישי – "קשיי גדילה"

הצרה השמחה של כל מפרסם היא לשמוע את סוכן הביטוח מבקש לעצור את הקמפיינים כי הוא "טובע" בפניות ובפגישות, אך מעבר לטפיחה בשכם והצלחה כמפרסם, חשוב להתייחס לתוכניות הגדילה של סוכן עצמאי ולוודא שהתוכנית כוללת התרחבות.

בדומה לסעיף דרכי התקשרות, לא הייתם רוצים להגיע למצב שאתם משלמים על לידים לביטוח ממוקדים אליכם ולא יכולים לטפל בהם מפאת הזמן. 

כאן חשובה הכנות המוחלטת עם חברת השיווק לגבי הזמן הפנוי שלכם, תיאום ציפיות והכרות עם הצוות (רפרנטית וכדומה), זאת על מנת לוודא שכל הלידים שקיבלתם יקבלו מענה מהיר.

לכן, אל תשאלו את חברת הדיגיטל "מה יקרה אם לא יהיה לידים?" , אלה "איך נוכל לגדול במידה ויגיעו מאות לידים?". הכינו את עצמכם להצלחה!

לידים לסוכני ביטוח – קונים לידים כקבוצה

לאחרונה אנו רואים עלייה ניכרת בדרישה של אנשי מקצוע לרכוש לידים לסוכני ביטוח כקבוצה, גם במקרים שהם אינם תחת אותה סוכנות או בעלי קשרים עסקיים. מדוע? הנחות במחירי הליד. חסרונות? לא מעט.

כחברת דיגיטל המתמחה ומתמקדמת בענף הביטוח והפיננסים, אנו בהחלט יכולים להעיד שפרסום באינטרנט לטובת לידים לביטוח הוא תהליך לא פשוט בכלל, ישנן דרישות רגולציה המשתנות לעיתים תכופות, מוצרים מתעדכנים ולא לשכוח שגם הקהל מתחכם גם כן. 

לכן כל חברת דיגיטל מבוססת מנהל מותגי בית בתחום הביטוח והפנסיה על מנת לשמור על דופק עם הקהלים ולהבין מה הצורך שיש בחוץ, ככל שהמותג מוצלח, כך מתחילים להגיע לידים לביטוח ואותם ניתן למכור (בהתאם לתקנון) לסוכני ביטוח עצמאיים אשר יעניקו שירות כצד שלישי לאותם לידים לביטוח. 

על פניו זה נשמע מעולה, כך תהנו מלידים לסוכני ביטוח מבלי שתצטרכו להשקיע בעלויות שיווק, אתר אינטרנט, ניהול מוניטין, תכנים ועוד, זהו פתרון "שגר ושכח" ובהחלט קוסם למרבית סוכני הביטוח. 

אולי לא נצליח לשכנע אתכם לבחור באסטרטגיה אחרת לפרסום לידים לביטוח אך לפחות ננסה לתת לכם כמה דגשים כיצד לרכוש לידים לביטוח בצורה נכונה. 

מה המסר? "להיות עשר"

מכיוון שמדובר בחברת דיגיטל אשר מוכרת לידים לביטוח מתוך מותג הבית שלהם, אין לכם יותר מדי זכויות אודות האתר והמסרים שהם בחרו להציג, יחד עם זאת, חשוב לבקש לראות את המסלול שעובר לקוח פוטנציאלי עד שהוא בוחר להירשם. 

הרגולציה אומנם לא תאפשר פרסום שקרי , אך בכל זאת חשוב שתכירו את המסר ותוכלו להמשיך אותו בשיחת הטלפון ללקוח כאילו והאתר היה שלכם. 

מיתוג עצמי

נכון חשבתם שתוכלו לדלג על הפסקה הראשונה שלנו? אז זהו, שלא. נניח שלקוח פוטנציאלי השאיר פרטים באתר "הביטוח המגניב שלנו", האתר מקצועי ומעולה אך אין בו אזכור שלכם, לכן בשיחת הטלפון שלכם זה יהיה למעשה הפעם הראשונה שהלקוח ייחשף לכך שאתם בכלל קיימים.

יהיה סביר מאוד להניח שגם כאן אנו נראה עלייה קלה במגמות חיפוש בגוגל אודות השם שלכם + המלצות, חוות דעת וכו'. לכן חשוב לעשות עבודת מוניטין על מנת לחזק את הצלחת הקמפיין. 

אופטימיזציה

איזה נושא ענקי, אנחנו מבטיחים לכתוב עליו מדריך שלם בהמשך אבל לא יכולנו שלא להזכיר את זה עכשיו. 

אופטימיזציה היא למעשה ייעול של תהליכים, במקרה שלנו תהליכי שיווק (קמפיינים) ולכן במקרה של רכישה משותפת של לידים, חשוב להבין את דרך החלוקה בין הסוכנים ואופי הפרסום בערוצי השיווק. 

מהצד שלכם דאגו לנהל מעקב הדוק ומשוב של כל ליד שקיבלתם, מהיכן הוא הגיע?, איזה פרסום הוא ראה?, על מה דיברתם? וכמובן האם התקדמתם איתו?

לאחר מאה הלידים הראשונים, תגלו שהסטטיסטיקה תנצח והלידים התפלגו נורמלי וכך למעשה תדעו באיזה ערוצי שיווק אתם טובים יותר.

מהרו לעדכן את חברת הדיגיטל מהם אתם רוכשים לידים ובקשו להתמקד בסוגי הלידים שאתם מוצלחים בהם, כל זאת על מנת לשפר את אחוזי ההצלחה שלכם עם הלידים. 

טיפ למקצוענים: במידה ורכשתם לידים יחד עם קבוצת סוכנים, בקשו שישלח מייל אוטומטי או הודעת סמס ללקוח הפוטנציאלי איתו אתם מיועדים לדבר, עם הפרטים האישיים שלכם (לדוגמא כרטיס ביקור דיגיטלי) ובכך לחבר אותו קצת יותר לתהליך. 

לידים לסוכנות ביטוח – קמפיינים רחבים לכל הסוכנות

לידים לסוכנות ביטוח זהו ללא ספק בתחום המוצלח ביותר בענף הביטוח. במידה וסוכנות ביטוח בוחרת להתקדם יחד לדיגיטל, לנהל קמפיינים רחבים ולידים לביטוח עבור כל עובדי הסוכנות, הסבירות להצלחתו של הקמפיין תהיה גבוהה יותר מכל שאר האפשרויות. הצהרה גדולה אבל יש בה הגיון. 

לעיתים אנו מקבלים פניות של סוכני ביטוח הנמצאים בסוכנויות שונות כסוכני משנה אך מבקשים לפתוח קמפיין שיווק נפרד, זהו כמובן אפשרי אך כאן ננסה להדגיש כיצד תוכלו להרוויח במידה ותפרסו יחד כסוכנות. 

בניית אסטרטגית שיווק ללידים לסוכנות ביטוח היא רחבה, אנו פועלים במספר מישורים במקביל, ננסה להסביר את הבולטים שביניהם (מבלי להאריך את המאמר הזה יותר מדי )

מוניטין רחב ידיים

נכון, כבר דיברנו על מוניטין בפסקאות הקודמות והבנתם את הרעיון, אך ניהול מוניטין לסוכנות ביטוח זוהי פעולה מורכבת עוד יותר מכיוון שיש עובדים רבים, סוכני משנה, בעלים ומותג (לעיתים שם הסוכנות אינו על שם הבעלים). במקרה כזה כמות האזכורים הכוללים לסוכנות גדולה ולכן יש צורך לנהל זאת חכם. 

חשוב להבין, לא כל תגובה ואזכור שלילי ניתן להסיר מהרשת ובמקרים מסוימים אנו נדרשים להציף אזכורים חיוביים בצורה חכמה על מנת לדחוק את האזכורים השלילית למטה בדירוג במנועי החיפוש השונים. 

אתר אינטרנט שירותי

נכון, כבר דיברנו על אתר אינטרנט בתחילת המאמר, אך בדומה לניהול מוניטין, גם משימה של בנייה ותכנון של אתר אינטרנט לסוכנות ביטוח הינה רחבה מאוד. גילינו מלקוחות הקצה שהדרישה שלהם מסוכנות ביטוח גבוהה הרבה יותר מסוכן ביטוח עצמאי. 

לכן, בעת בנייה של אתר אינטרנט לסוכנות ביטוח לצורכי קמפיין לידים לביטוח , אנו שמים דגש על שירות לפני מכירה. חשוב להציג את יכולות הסוכנות, תחומי התמקצעות, המלצות והפעילויות השונות (כנסים, תרומה לקהילה וכו'). 

ננסה להימנע ממסרים מכירתיים אגרסיבים, אתר האינטרנט של הסוכנות הוא נכס דיגיטלי שיש לו ערך עתידי ולכן נשמר אותו ברמה גבוהה. 

ניהול פנים ארגוני

בחרתם לרכוש לידים לסוכנות ביטוח ? מעולה! רק שעכשיו אתם נמצאים ב-3 כובעים בו זמנית, אתם המותג, המפרסם וספק לידים לסוכני הבית שלכם. אז איך מנהלים את כל זה נכון? 

לצערנו, סוכנים וסוכנויות שפונים אלינו לא מעניקים דגש על שימוש במערכות CRM פנים ארגוניות ומעדיפים לקבל את הלידים במייל בלבד. 

במידה ואתם סוכנות ביטוח הכוללת לפחות 5 סוכני משנה, מדובר במאות לידים בחודש ואלפי לידים בשנה. בהיקפים כאלו ניהול נכון של הלידים הוא בגדר חובה ולא המלצה!. 

ראשית דאגו שהקמתם מערכת ניהול לידים אשר מחוברת לאתר האינטרנט שלכם ולכל הנכסים הדיגיטליים ודאגו לקבל רשימת אינדקס קמפיינים (שיוך שם קמפיין למספר סידורי). 

לאחר מכן דאגו לחלק את הלידים לפי שיטת Round Robin , שיטת רנדומליזציה פופולארית אשר שואפת לחלק את הלידים באופן שווה בין הסוכנים השונים. 

בשלב האחרון, דאגו לבצע אופטימיזציה מעת לעת ועדכנו את שיטת חלוקת הלידים בהתאם להצלחות הסוכנים בקמפיינים שונים. 

קניית לידים ביטוח – אילו אפשרויות קניית לידים לביטוח יש?

אז אחרי החפירה הנחמדה שלנו, עם איזה מסר אנו רוצים שתצאו מפה? אילו אפשרויות יש לכם לקניית לידים לביטוח?

לידים לביטוח קונים לא רק לפי מחיר, ניסינו לתת לכם כאן הצצה למאחורי הקלעים לשיקולים והדגשים שחשוב לשים לב אליהם בכל סוג קמפיין, בין אם אתם סוכן עצמאי, קבוצת סוכנים או סוכנות. 

 במידה ואתם סוכנים עצמאיים לחלוטין, נמליץ לכם לשקול לידים לסוכן ביטוח עם מיתוג עצמי, כך תבנו את עצמכם כמותג יציב להמשך הדרך אשר יסייע לכם במקביל גם "מאחורי הקלעים" באחוזי סגירה גבוהים, הפניות והמלצות ברשת. כל אלו יתרמו לירידה בעלות הממוצעת לליד. 

במידה ואתם סוכנות קטנה-בינונית, כזאת שעוד פועלות כיחידה קרבית ומגובשת, שווה לכם בהחלט לשקול לצאת למהלך הזה יחד, כך תצרו אחדות (במקום שכל סוכן יפנה לחברת שיווק אחרת), תבנו את המותג המשותף ואת הנאמנות של הלקוחות והעובדים וכמובן תהנו מאספקה עצמאית של לידים לביטוח בהתאם לשירותים שאתם מציעים, האזורים בהם אתם פועלים ותחומי המקצועיות של הסוכנים שלכם.  

נסכם בפסקה האחרונה, לידים לביטוח זהו ענף שצובר תאוצה בזמן האחרון, יחד עם זאת, במפה הרחבה בעולם הדיגיטל מדובר ב"עוד תעשייה", לכן חשוב לשמור על הקווים המנחים אשר הוכיחו את עצמם לאורך זמן בכל תחום אחר ולא לחפש "קיצורי דרך".

והכי והכי חשוב, תעניקו ערך ללקוחות שלכם והם כבר ידאגו לספר עליכם לכולם 🙂