עלות גיוס לקוח (CPA) : אל תתעלמו מהנתון הזה

עלות גיוס לקוח (CPA) : אל תתעלמו מהנתון הזה

לפני שאתם רצים לרכוש לידים, לשכור משרדים או אנשי צוות. וודאו שאתם דואגים לחשב בכל צעד מהי עלות גיוס לקוח חדש? זהו נתון מכריע אשר יסייע לכם לקבל החלטות עסקיות בכל שלב.

תוכן עניינים.

סוכנויות ביטוח שונות פונות אלינו במטרה לשלב אלמנטים דיגיטליים בתהליך העבודה, בין אם מדובר באוטומציה מלאה ופיתוח עסקי או בסיוע בבניית דוחות לחקירת העסק, אנו טוענים שהבנה יסודית של תהליכי עבודה בסוכנות שלכם תשפר משמעותית את ההצלחה שלכם. 

נתון חשוב הנמצא בשימוש שנים רבות בתחום הדיגיטל אך חדש בענף הביטוח והפיננסים הוא "עלות גיוס לקוח" (CPA), בקצרה זה הנתון שיעזור לכם לחשב ולמדוד – "כמה עולה לכם לגייס לקוח חדש לתיק הלקוחות שלכם?". בנוסף תוכלו לפרוט את הפרמטרים השונים ולמקד את המאמצים שלכם להתייעל. 

מהי מטרת העל של CPA בסוכנות ביטוח?

בדומה לכל בעל עסק בארץ ובעולם, גם סוכנויות ביטוח עומדות לפעמים בפני החלטות עסקיות ופיננסיות שחלקן דורשות תחזית שנתית עתידית ולכן יש צורך ב"הימור מושכל" של עלויות וצפי החזר השקעה. 

שימוש נכון ב-CPA יסייע לכם בניהול נכון של מוקד תיאום פגישות שלכם במידה וקיים, הכנת חוזה לנציגים , תוכנית בונוסים. בנוסף תוכלו להעריך את עלויות המשרד, קביעת הסכמים לסוכני משנה ועוד.. 

שינוי החשיבה מ"השורה התחתונה" ל-"עלות גיוס לקוח" יסייע לכם לייעל את העסק באופן תמידי ולהגדיל משמעותית את הרווחיות, אני יודע שכרגע זה נשמע הרבה בתיאוריה אבל בהמשך הכנתי לכם קצת דוגמאות ונוסחאות שתוכלו להשתמש בהם. 

מהו CPA ? מאיפה הוא הגיע? 

CPA – Cost Per Acquisition הינו נתון מחושב המשקלל את עלויות משאבי החברה לטובת גיוס של לקוח אחד. השימוש הנפוץ ביותר של נתון זה הוא באתרי מכירות אונליין אשר מפעילים מספר קמפיינים וצוות מכירה ושירות ולכן יש צורך לסכם את העלות הכוללת של כל הגורמים שתרמו לכך. 

ל-CPA יש נגזרות חשובות לא פחות: TCPA, ACPA , CPM וכו'. מטרתן דומה, חישוב עלות גיוס לקוח אך בכל נגזרת מתמקדים בגזרה אחרת בעסק. 

CPM : בהשאלה מתחום השיווק הדיגיטלי, נשנה את נתון זה מעט ובמקרה שלנו נחשב את עלות תיאום הפגישה, נתון זה יסייע לכם לחשב את ה-CPA בהמשך. 

TCPA : זהו הנתון החשוב לבעלי הסוכנות בעיקר בזמן בניית תוכניות עבודה עתידיות וניהול תקציב, בראייה רחבה עלינו לחשב מהי העלות הכוללת שנצטרך לשלם בטווח הקצר על מנת לגייס לקוחות, אשר יניבו עמלות בטווח הארוך. טעות בחישוב הנ"ל יכול לסבך את תזרים המזומנים של העסק כולו. 

חישוב: צפי גיוס לקוחות מכל אפיק שיווק בסוכנות * עלות הגיוס (cpa) לאותו אפיק. 

ACPA : מתייחס לממוצע עלות גיוס לקוח בחברה באופן רוחבי ובכך מייצר נתוני Benchmark אשר ישמשו אותנו בהמשך במקרה של גיוס והרחבה של אותו ערוץ. ניהול נכון, ייצר לכם ממוצע לכל ספק לידים, נציג מכירות, סוכן ביטוח וכו'.

חישוב: חלוקה של נתון TCPA בסך הלקוחות החדשים שגייסתם לסוכנות באותה תקופת זמן. 

ישנם עוד דרכי חישובים רבות למחקר עסקי נכון, מבטיחים לכתוב על כך בהמשך. 

רוצה להגדיל את תיק הלקוחות שלך?

רגע, עד עכשיו עבדתי עם ROI – לא טוב? 

לא בדיוק, שימוש בנתון ROI מתאר את אומדן ההצלחה של החברה בשימור ומכירה לאורך זמן, את הנתון הנ"ל ניתן להציג לכל סוכן/נציג או באופן כללי לסוכנות כולה. 

בקצרה: ROI מתאר Return on Investment – זהו נתון המחשב את סך ההכנסות המיידיות או עתידיות שיתקבלו מאפיק מכירה כלשהו ביחס להוצאות. 

אם כך, מדוע אני מבקש שתעבדו עם CPA ולא עם ROI, ניהול עסקי נכון מחייב אותנו להתייחס אך ורק לתגמול והכנסות בטווח הקצר על מנת לקבוע רווחיות וניהול כספי חכם. 

ROI הוא נתון שיכול להפוך כל חישוב עסקי לחיובי שכן הוא "לווה" הכנסות עתידיות שאינן מובטחות בכלל ומחשב אותם כ-"כסף מיידי" וכך יוצר אשלייה של רווחיות. 

לכן, עשו שימוש חכם בROI במקומות הראויים לו, כאשר אתם בוחנים אחוזי נטישת לקוח, עלות שימור, הוצאות תחזוקה ועוד שלל חישובים שמגיעים לאחר הגיוס הראשוני של הלקוח ורלוונטים לשלב השירות. 

איך להתחיל בכלל לחשב את ה-CPA?

על מנת לסייע לכם לעשות סדר בבלאגן המספרי, נסו להתחיל בזום קרוב ככל שניתן לערוצים הרלוונטים ולהוצאות הרלוונטיות אליהם ומשם להתרחק, להוסיף עלויות וכך הלאה, עד שתגיעו לנתון הכללי של הסוכנות. 

אמנם אנו כותבים לבעלי סוכנויות אך כל סוכן עצמאי יכול גם כן לאמץ את הנתונים השונים ולבצע התאמות לעלויות שלו. 

ראשית נבחר את הפרמטר החשוב לנו ונחשב דרכו את כל ההוצאות הרלוונטיות אליו:

נציג מכירות ביטוח

  • עלות לידים/רשומות 
  • שכר חודשי (עם/בלי בונוסים)
  • קופה קטנה
  • הוצאות טכנולוגיה (תוכנה, חומרה וכ'ו)
  •  הוצאות משרד (חלקית)

את סך ההוצאות החודשי שקיבלתם נחלק במספר הלקוחות החדשים שגייס נציג המכירות באותו חודש ונקבל את נתון ה-CPA של אותו פרמטר.  

נניח שסך ההוצאות החודשיות לאותו נציג מכירות הוא 10,000 ש"ח , בנוסף, אותו נציג גייס 20 מבוטחים חדשים. מכאן ניתן להבין כי עלות גיוס לקוח דרך נציג מכירות עומדת על 500 ש"ח.

בין אם זה מספר גבוה או נמוך, זה תלוי בכם, בסוף הכתבה הוספתי מספר טיפים להתייעלות. 

טיפ למקצוענים: נסו לקבע מספר משתנים וכך תוכלו לבצע השוואות חותכות בין הפרמטרים, כלומר, נניח שיש לכם 2 נציגי מכירות העובדים על לידים לביטוח מאותו ספק (נניח שמאיתנו), הניחו שכל שאר ההוצאות זהות בין הנציגים ולכן הנתון היחיד שמשפיע על ה-CPA של אותו נציג הוא יכולת המכירה שלו. 

כיצד מגדירים "גיוס לקוח" ? החלטה לא פשוטה

דיברתי לא מעט על הנתון CPA אבל האם עצרנו רגע להבין מהו בדיוק גיוס לקוח ? נכון, בהגדרה הכוונה היא ללקוח חדש שהצטרף לתיק הלקוחות שלכם אבל האם כל הלקוחות שווים? לא בדיוק.

על מנת להבין בצורה נכונה האם עלות גיוס לקוח משתלמת לסוכן בטווח הקצר, עלינו להגדיר את רף גיוס הלקוח. 

הערה: אני יודע שכל לקוח יכול להפנות לקוחות, להפתיע ברכישות בעתיד וכדומה. אך אנחנו לא יכולים לבנות עסק על "הפתעות" ולכן עלינו להימנע מביצוע הנחות ולהתמקד במספרים.

בתחום הפורקס ישנו נתון מקובל בשם FTD אשר מתאר First Time Deposit , נשאיל אותו מהם מכיוון שזה יעזור לנו בהמשך החישוב. 

FTD : מתייחס לסכום המכירה שהתבצע במעמד המכירה הראשוני בלבד, כלומר גם אם מכרתם ללקוח בטלפון ביטוח תאונות אישיות בעלות חודשית של 10 ש"ח ולאחר שבוע, פגשתם את הלקוח והוא רכש מכם ריסק בעלות חודשית של 200 ש"ח, סכום ה-FTD של הלקוח יציג 10 ש"ח. 

בנקודה הזו לרוב מתפצלות הסוכנויות לפי תחום העיסוק שלהם: פנסיוני, פיננסים, משכנתאות, ביטוח חיים, אלמנטרי וכדומה. לכל אחד מהם יש סכום מינימלי שהם מחשיבים כ- FTD רווחי. 

בנוסף, ישנה חלוקה בין סוכנים לבעלי סוכנויות, לכל אחד אחוז עמלה שונה והוצאות שונות לכן ישנם מקרים רבים בהם נתון ה-FTD שונה בין סוכני המשנה לבעלי הסוכנויות שלהם. 

כעת נחלק את ה- FTD הממוצע של סוכן/נציג מכירות ב-CPA שלו , לאחר החישוב, נשאף להגיע ליחס גבוה ככל שניתן, בזמן שאנחנו יודעים שיחס נמוך מ-1 יוביל להפסד.

אגב, כאן הנקודה שבה סוכנויות רבות "נשענות" על ROI ומקווים להרוויח בהמשך על הלקוח וכך בחישוב הכנסות עתידיות, היחס בהכרח יהיה גבוה מ-1. 

טיפ למקצוענים: בנו את מודל התגמול והבונוס של נציגי המכירות שלהם סביב ה-FTD המינימלי והממוצע שלכם, תדאגו לייצר תמריץ קבוע לשיפור והגדלת ה-FTD.

רוצה להגדיל את תיק הלקוחות שלך?

טיפים להתייעלות ורווחיות

תחום ניתוח העסק של סוכן וסוכנות ביטוח רחב מאוד ואני אכן אפרסם פוסטים דומים בהמשך, בין היתר על בניית תוכנית עסקית, דוחות מעקב וכדומה. בינתיים, אנסה להתמקד בטיפים לשיפור הרווחיות הקשורים ב-CPA ו-FTD. 

A/B : הכל בחיים זה יחסי, דאגו תמיד לחלק את העבודה שלכם בין מספר גורמים והשוו בין התוצאות.
לדוגמא – במידה ואתם שוקלים לרכוש לידים לביטוח מספק חדש ולא מוכר, חלקו את הלידים באופן שווה בין נציגי מכירות והשוו את התוצאות בניהם. 

לאחר סיום תקופת הניסיון, במידה ונתוני הנציג החזק יותר עולים על הממוצעים הקיימים בסוכנות (FTD, CPA, אחוזי מכירה וכו'), החליפו את הנציג החלש יותר בנציג אחר ובצעו רכישה נוספת של לידים. 

Sale Cycle: מושג פופולרי בעיקר בתחום המכירות SaaS Enterprise , ומתייחס למשך זמן ומאמץ הנדרש על מנת לבצע מכירה ראשונית. כאן הנתונים מתחלקים ומשתנים בהתאם לתפקיד שלכם, במידה ואתם נציג מכירות אז תתמקדו בזמן ומספר שיחות שביצעתם ללקוח, במידה ואתם סוכן עצמאי תתמקדו במספר פגישות, שיחות וזמן וכך הלאה. 

גם כאן המקצוענים יחשבו את הנתון הנ"ל לכל קבוצה של FTD ויבדקו האם מכירה שנמשכה יותר זמן בהכרח הניבה תגמול גדול יותר. 

מפתח לרווח: דאגו לזהות בכל נקודת ממשק מהו המפתח המשפיע ביותר להגדלת הרווחיות שלכם כגון: אחוז מכירה, אחוז תיאום פגישות, פגישה שנייה, ממוצע FTD ועוד.. נסו לא להתפתות ללחץ העבודה ולשורה התחתונה בסוף החודש. זיהוי מוקדם וחכם של המפתח הנכון יסייע לכם לשפר את ביצועי העסק שלכם.

CPA השורה התחתונה

אני מאמין שכל עסק מתחיל חייב לדעת כמה עולה לו לגייס לקוח חדש ותחום הביטוח אינו שונה. בדיוק כפי שאנחנו בלירות דיגיטל מפעילים קמפיינים שונים ומבצעים ניתוחים מורכבים עוד יותר מאלו שציינתי בפוסט על מנת לקבוע את העלויות השונות (CPA). 

בענף הביטוח והפיננסים, צורת התגמול של הסוכנים מטעה את הכף ומשבשת את הנתונים. לכן חשוב שתעשו סדר פסח בנתונים ובצעו חקר עסקי בהקדם. 

לא משנה מה יהיו הנתונים שלכם בשלב הראשון, אל תיבהלו, קחו את נקודת הפתיחה והתחילו לבצע ייעול לעסק בשלבים. 

בהצלחה!

רוצה להגדיל את תיק הלקוחות שלך?
רוצה להגדיל את תיק הלקוחות שלך?
Don`t copy text!
נשמח לבחון את האתר שלכם בחינם!

רשמו את האתר שלכם למטה ותנו לנו לעשות את העבודה, נחזור אליכם לשיחת טלפון או כוס קפה עם דגשים מלאים כיצד תוכלו לשפר את האתר ולהגדיל את ההכנסות שלכם

מה דעתך לקבל לידים חמים ללא עלות?

לירות דיגיטל מציעה לסוכנים נבחרים אפשרות לקבל לידים חמים ללא הפסקה מבוסס הצלחה ויעדים.