פגישות לסוכני ביטוח או לידים חמים לביטוח ? מה עדיף? המדריך המלא

סוכני ביטוח ומתכננים פיננסים בתחילת דרכם עומדים מול האתגר, כיצד להגדיל את תיק הלקוחות? מהי הדרך החכמה והטובה ביותר להגיע לקהל לקוחות פוטנציאלי?

למעט סוכנים אשר מתמקדים בקהל ממוקד בנישה כזאת או אחרת כגון מורים, רופאים וכדומה, רוב הסוכנים יאלצו לבחור:  האם לרכוש לידים חמים לביטוח / פיננסים? או לקנות פגישות ביטוח? 

אם כך מהי הדרך הטובה יותר? האם יש יתרון מובהק לקניית לידים על פני רכישת פגישה מוכנה או ההיפך? ננסה בשורות הבאות לענות על השאלה הזאת בצורה האובייקטיבית ביותר שנוכל.

הקדמה וקצת רקע חשוב 

אנחנו בלירות דיגיטל עובדים בתחום הביטוח כבר מספר שנים ובהחלט פגשנו אנשי מקצוע מצויינים בתחומם אך יחד עם זאת, גילינו פערים והבדלים בשיטות העבודה.
בין אם הסיבות לכך הם ראייה עסקית שונה או אילוצים מ-סוכנות העל שלהם, נראה שלא כל סוכן עומד מול האפשרות לרכוש לידים או פגישות באופן עצמאי שכן נהלי הסוכנות הקיימת אלה הוא משתייך מתנהלת בדרך מסוימת. 

פלח הסוכנים העצמאים הפכו להיות קהל יעד ממוקד של אנשי דיגיטל ואלה יצרו מגוון רחב של אפשרויות ושיטות עבודה , חלקם איכותיים וחלקם נועדו בעיקר להגדיל את הרווחים של חברות השיווק השונות אשר ראו בתחום הביטוח כ"נישה זמנית" לייצר רווחים. 

לכן ננסה ליישר קו לפני תחילת הכתבה, אין לנו כוונה חלילה לפגוע או לבטל דרך עבודה כזאת או אחרת אלה לשתף את החוויה שלנו עם דרך העבודה שלנו ואת הפידבק שקיבלנו מהסוכנים שעובדים איתנו. 

תיאום פגישות ביטוח ופיננסים – השיטה של "פעם"

חברות הביטוח ובתי ההשקעות עובדים בשיטת עבודה ברורה, דרג העובדים בנוי כך שבתחתית הפירמידה נמצאים נציגי טלמיטינג במוקד תיאום פגישות ואילו כמה דרגות מעליהם , נמצאים המשווקים הישירים של אותו גוף. 

בדרך זו, נציגי הטלמיטינג מזיעים בעבודה הקשה של תיאום פגישות מתוך מאגרי החברה אשר מתבססים או לפחות התבססו בעבר על רשומות קרות (144 שכזה) מתוך מטרה לרכוש ניסיון, השכלה וכמובן את ההתמחות המיוחלת אשר תוביל אותם לרישיון הנחשק ולתפקידים מתקדמים. 

אותו מודל פירמידה המשיך מבתי ההשקעות וחברות הביטוח אל סוכנות הביטוח השונות לאורך השנים וכך סוכני ביטוח ומתכננים פיננסים לא נדרשו לבצע את עבודת תיאום פגישות בעצמם, אלה השאירו את העבודה לנציגי טלמיטינג ולמתמחים. 

אנחנו לא שוללים את הדרך הזאת, יש לה את היתרונות שלה, בין היתר יצירת תפקידים ראשונים לצעירים אמביציונים אשר רוצים לקחת את הצעדים הראשונים בתחום. 

אך האם ניתן לומר שהדרך הישנה והמוכרת הזאת היא הנכונה ביותר גם היום? לא בהכרח…

קניית לידים חמים לביטוח ופיננסים – העולם החדש

מעבר לשיקול האם לידים חמים לביטוח ופיננסים עדיפים על פני רכישת פגישה מתואמת ביומן , תחום הדיגיטל מערער קצת את שיטת העבודה הישנה הן לסוכנים והן לחברות ביטוח וכך למעשה מעמידה את הדרך הישנה אל מול "העולם החדש". 

לומר שלידים חמים זה העולם החדש זאת הצהרה די גדולה אבל אין מה לעשות, עולם הדיגיטל התרחב לענף הביטוח והפיננסים רק בשנים האחרונות ולכן דורש מאנשי המקצוע השונים בענף לבצע התאמות ושילוב נכון של הוצאות הדיגיטל בתוכנית העסקית שלהם. 

אל תטעו, גם בתחום הדיגיטל יש עולם שלם של אפשרויות לייצור לידים לביטוח ופיננסים, חלקן טובות יותר וחלקן טובות פחות. אבל אנו מתייחסים בכתבה הזאת לרכישה של לידים חמים מתוך קמפיינים ייחודיים, מקצועיים, בלעדיים אשר תואמים את דרישות הרגולציה. 

לצד העלות הכספית הכרוכה ברכישה של כמות לידים ישנו צורך בפנייה טלפונית לכל הלקוח ותיאום פגישה או ביצוע מכירה טלפונית (כיום פחות פופולרית).

אם כך, האם לקניית לידים חמים יש יתרונות משמעותיים כך שיכסו על החיסרון של הטרחה והעלות הכרוכים בטיפול בלידים? בהחלט שכן. 

קניית פגישות מתואמות – אילו אפשרויות יש בחוץ? 

אנחנו כמובן לא שואפים להכליל את כל ענף תיאום הפגישות תחת אותה כותרת שכן יש פערים בין נותני השירות, לכן ננסה לסקור קצת את התחום והאפשרויות שיש לכם כסוכנים. זאת כמובן מזווית הראייה שלנו, שכן אנחנו לא מציעים שירות כזה. 

אלו האפשרויות הנפוצות לרכישה של פגישות מתואמות:

• רכישת פגישות מסוכנות העל : במידה ואתם סוכני משנה או שוקלים להצטרף לסוכנות קיימת, חשוב לבדוק את האפשרות של רכישת פגישות ממוקד הסוכנות.
• הפעלת מתאם פגישות עצמאי : כמעט בכל בית השקעות או חברת ביטוח נוכל למצוא נציג טלמיטינג יוצא מן הכלל אשר מצליח לתאם עשרות פגישות בחודש , לעיתים נציגים אלו יוצאים לדרך עצמאית דווקא כ-מתאמי פגישות ולא בהכרח כסוכנים. 
• שירות תיאום פגישות חיצוני : כיום יש חברות מסודרות אשר נותנות שירות אך ורק לתיאום פגישות בין סוכני ביטוח ללקוחות פוטנציאלים, חשוב לזכור שיחד איתכם, החברה מעניקה שירות לסוכנים נוספים. 

אנו לא בקיאים אומנם בכל חוזה או כל הסכם שיש לכם אל מול הגוף אשר מספק לכם פגישות ליומן אך על מנת להתייחס ליתרונות ולחסרונות של תיאום פגישות חיצוני (כלומר לא על ידכם) נשאף לתנאים ולאידיאל הטוב ביותר שמצאנו, כך שבמידה וההסכם הנוכחי שלכם דורש שדרוג, אל תהססו לבדוק שוב את הנושא. 

דרישה מינימלית לפגישה 

הגדרה של פגישה איכותית היא גמישה ושונה בין סוכן אחד למשנהו, כבר שמענו על יותר מדי הגדרות לסף מינימום למרות שניתן לקבץ אותם למספר פרמטרים עיקריים: 

סכום מינימלי (פיננסים או ביטוח) 

אחד מהפרמטרים החשובים יותר לסוכנים הוא ה-סכום. בין אם מדובר בפגישה פיננסית שם הסכום מתייחס לסך הנכסים העומדים לרשות המשקיע או בפגישת ביטוח בה הסכום מתייחס לגובה הפרמיה החודשית שהמבוטח משלם. 

ישנן ספקי פגישות, בכל אחת מהאפשרויות שציינתי למעלה, שלא מבטיחים או מתחייבים לסכום מינימלי וכך למעשה סוכנים נאלצים לנסוע לפגישה שכל מטרתה היא פתיחת קרן השתלמות או מינוי סוכן לפוליסת תאונות אישיות. 

כמובן שאין פסול בלתת שירות לכל אדם ואנו בטוחים שכל לקוח הוא עולם ויכול להפנות לקוחות נוספים אך כאשר אנחנו מחשבים את זמן ההשקעה של הסוכן, חשוב לוודא שהוא אכן מנוצל נכון. 

מה האידיאל שפגשנו:

פיננסים – סכום המינימלי עמד על 300,000 ש"ח לא כולל קרנות פנסיה, ביטוחי מנהלים ישנים וכספים משועבדים. כלומר רק כספים הניתנים לניוד במוצרים כגון קופת גמל, קרן השתלמות וכמובן כספים נזילים. 

ביטוח – תיק ביטוח בעל פרמיה מינימלית של כ-400 ש"ח. כאשר יש התייחסות משתנה לגילו של המבוטח.

אזור גיאוגרפי – לבנות יום 

אם נמשיך את הקו של זמן והשקעה של הסוכן בגיוס לקוחות, גם מיקום הפגישות וסידור היומן מקבל עדיפות עליונה ולכן במידה ואתם רוכשים פגישות מתואמות מגורם צד שלישי, יש גבול לרמת הסדר שניתן לצפות ממנו בנוגע לסידור הפגישות ביומן. 

במידה ואתם גרים בצפון או בדרום, בהכרח יהיה קשה יותר לצפות ממכם לנסוע מעל 4 שעות (לכל כיוון) לפגישה אחת וזה עוד בהנחה שיש לכם בהסכם סעיף למינימום נכסים לרשות הלקוח. 

לרוב, מתאמי פגישות עובדים לפי אותם גבולות גזרה אשר מחריגים את אילת והמושבים מעבר לקו הירוק אך מעבר לכך, יש לנהל משא ומתן עם אותו גורם כך שתהנו מפגישות מסודרות ביומן בצורה סבירה ושפויה אשר לא תטרטר אתכם בכל הארץ. 

מה האידיאל שפגשנו:

סוכנים אשר השיגו את ההסכם הטוב ביותר מבחינת סידור היומן גיאוגרפית מתמקדים במספר כללי ברזל בניהם רף מינימלי למספר פגישות במיקום מרוחק על מנת "לבנות יום" לסוכן. 

לרוב מספר "הזהב" לבניית יום מתייחס ל4 פגישות בצפון / דרום ואילו 2 פגישות בירושלים. 

תשלום בגין הפגישות

לדעתי זהו הסעיף החשוב ביותר, אפילו מעל סעיף דרישה מינימלית לפגישה, שכן הסכם תגמול לא טוב בסעיפי התשלום יכול לגרור עלות גבוהה מדי מצד הסוכן או לחלופין להוריד את המוטיבציה של מתאם הפגישות לייצר פגישות איכותיות.

כאן יש התפלגות די רחבה לסוגי הסכם שונים ומשונים אך הצלחנו לקבץ אותם לפופולרים ביותר.

עלות בסיסית לפגישה נעה בין 118 ש"ח ל-1180 ש"ח , המחיר מתייחס לפגישה מקיימת שימו לב שיש חידוד להגדרה וכאן התשלום מתבצע לאחר שהפגישה התקיימה בפועל. יש מוסיפים ומחמירים בסייגים של פגישה שהתקיימה ובנוסף רלוונטית. 

בונוסים ותוספות, כמו כל איש מכירות גם מתאם או מתאמת פגישות זקוקים לתמריץ על מנת לעבוד בשבילכם בכל הכוח ולתאם פגישות איכותיות.
לכן על עלות הבסיסית של הפגישה מוסיפים לרוב אחוז מסויים מהעמלה החד פעמית של הסוכן וכך למעשה קושרים בין המתאם פגישות לבין הצלחת העסקה כולה. 

מבחינת גובה האחוז, אין לנו באמת דרך להציג את הנתון הזה שכן הוא מאוד אישי וחסוי ומשתנה בין הסוכנים אך אנחנו רוצים להאמין שהוא הוגן. 

ישנם חדי קרן בתחום תיאום פגישות אשר הגדילו לעשות ופתחו חברות משותפות עם הסוכן וכך נהנים מכל הצלחות הסוכן.

סוכן אשר רוכש פגישות במסגרת סוכנות על לעיתים נדרש לשלם באופן עצמאי עבור הפגישות או לחלופין עלות הפגישה מסובסדת על ידי סוכנות העל (כלומר מגובה הצלחת הסוכן לעמוד ביעדים). 

מה האידיאל שפגשנו:

כאן לא נוכל לציין אידיאל מפורט מכיוון שהוא כל כך מסועף, גובה העמלה שמקבל הסוכן אינה קבועה וכך גם ההוצאות שלו ולכן לא ניתן לקבוע במדויק מהו גובה העמלה שהוא צריך לשלם. 

יחד עם זאת, אין ספק שאנו חושבים שתשלום בגין עסקה יכול לדרבן משמעותית את מתאם או מתאמת הפגישות. 

סעיפים אחרונים וקטנים

בנוסף לכל הסעיפים העיקריים ישנם ניואנסים קטנים שלרוב אין עליהם דיון מהותי אך יש להם חשיבות כלכלית מסויימת.

תזכור פגישה – כל פגישה שנקבעה ביומן צריכה להיות מתוזכרת יום לפני (פגישות של יום ראשון מתוזכרות ביום חמישי), לרוב אותו נציג שתיאם את הפגישה מתזכר אותה אך גם זה פתוח למשא ומתן ופרשנות. 

תיאום מחדש – במידה ופגישה מתבטלת יש צורך לתאם את הפגישה מחדש ולנסות להרים אותה, גם כאן יש דעות חלוקות ומספר גישות, לרוב מתאם הפגישה הוא זה שמתאם מחדש במידה והפגישה בוטלה אלא אם היא תוזכרה.

תיאום פגישות Follow-up – לאחר שאתם מבצעים את הפגישה הראשונית עם הלקוח, הגיוני שתשאפו לתאם פגישה שניה , גם כאן יש חלוקה בין סוכנים אשר חלק מהם משאירים את המטלה הזאת למתאם הפגישות שלהם.

קניית לידים חמים לסוכני ביטוח ופיננסים – אלו אפשרויות יש לכם?

לאחר שפרטנו ככל שניתן את כל מה שצריך לדעת על רכישת פגישות מוכנות ביומן בתחום הביטוח או הפיננסי, ננסה להתמקד דווקא באפשרויות קניית הלידים, העלויות השונות והאם זה באמת משתלם יותר מרכישת פגישה מוכנה. 

אלו האפשרויות הפופולריות לרכישת לידים חמים לביטוח ופיננסים: 

• לידים מקמפיינים גנרים : רכישת לידים מפרסומים בעלי מסר שיווקי חזק וכללי כגון "הוזלה", לרוב עלות הליד נמוכה יחסית וכתוצאה מכך אחוז תיאום הפגישה גם כן אינו גבוה. 
• לידים מקמפיינים ייעודיים (חברת דיגיטל) : שימוש בחברת דיגיטל צמודה והפעלה של קמפיינים ממותגים בשמכם ושם הסוכנות, עלות הליד במקרה הזה תהיה גבוהה אך גם אחוז ההצלחה גבוה מהממוצע. 
• הקמת פורטל תוכן אישי : הקמה, הפעלה ותחזוקה של אתר בעל תוכן שימושי לקהל היעד, עלות הקמה ותפעול אתר תוכן גבוהה מאוד ולכן שמור לרוב לאנשי מקצוע ותיקים ומנוסים. 
•  לידים מאתרי תוכן בלעדיים : רכישה של לידים מאתרי תוכן אשר מוחזקים בידי חברות דיגיטל, לרוב מחיר הליד יהיה סביר מבין האופציות השונות, אך אחוז ההצלחה ביחס לעלות יהיה הגבוה ביותר. 

ישנן אופציות נוספות וסוגים של ספקי לידים, אך אלו הפופולריות לפחות לפי מה שאנחנו חווים מהשוק.

אנחנו יודעים שזה נשמע מבלבל, עולם הדיגיטל מאוד רחב ויש אנשי מקצוע רבים אשר נעזרים במגוון דרכים למשוך לקוחות ולייצר לידים, חשוב לציין שחלק מן הדרכים אינן חוקיות. 

תוכלו לקרוא כאן בהרחבה: לידים לביטוח

דרישות מינימליות לקניית לידים לביטוח ופיננסים

בדומה לקניית פגישות מתואמות, במידה ואתם רוצים לרכוש לידים מספק כלשהו חשוב שתכירו את התחומים בהם לרוב מתנהל משא ומתן על הפרטים הקטנים והחשובים האלו. 

ננסה לסקור כמה שיותר נקודות מבלי להאריך את הכתבה הזאת יתר על המידה, יחד עם זאת, במידה וקניתם לידים או שאתם עתידים לקנות, אל תפספסו אף פסקה 🙂 

מקור הליד – הפרמטר הכי חשוב שיש

אנחנו חייבים להדגיש עד כמה הפרמטר של מקור הליד הוא החשוב ביותר, לצערנו בענף הביטוח, סוכנים בוחרים להתמקד בפרטי הליד יותר מאשר הלך הרוח שלו והמסלול האינטרנטי שהוא עבר עד אשר בחר להשאיר פרטים. 

על מנת להמחיש את החשיבות סביב הנושא, ננסה לתאר את מקורות הלידים השונים מה"קר" אל ה"חם" , כאשר אלו מתארים את הלך הרוח של הלקוח ביחס לסבירות שלו לבצע עסקה כלשהי, במקרה שלנו תיאום פגישה ועבודה משותפת. 

• הודעות SMS / אימייל שיווקי – חוק הספאם מאוד ברור בנוגע לפניה שיווקית ללקוח פוטנציאלי ולכן נחריג כל פעילות אשר נוגדת את חוקי הספאם ונמליץ גם לכם להימנע מפנייה ללידים שהגיעו ממקור כזה. 

• עמודי נחיתה מתחלפים – כעיקרון אין לנו בעיה עם עמודי נחיתה, גם אנחנו בלירות דיגיטל משתמשים לעיתים בעמודי נחיתה. אם כן, הכוונה כאן היא בפרסום ראשוני לקהל שאינו בקיא או מכיר את התחום ואת המותג עם עמוד נחיתה מתחלף אשר מתמקד במסר שיווקי חזק, לרוב "הוזלה" כלשהי.
  במקרה כזה לקוח הקצה אינו מחובר למותג, לא ברור לו מי עתיד ליצור איתו קשר או למעשה " מה נפלו עליו?" 
• אתרי תוכן דלי עמודים – לאור ההצלחה של אתרי תוכן גדולים כגון האתר שלנו (לירות המגזין) ואחרים, הקימו אנשי שיווק רבים אתרי תוכן דלי עמודים שהם למעשה עמודי נחיתה קצת יותר מפוארים עם המטרה להידמות לפורטל תוכן ותיק ואמין. 

• אתרי תוכן עשירים במידע – לידים שמקורם באתרי תוכן ותיקים ומקצועים לרוב יהיו החמים והאיכותיים ביותר וזאת מסיבה אחת " Time On Site" , ככל שזמן השהייה באתר גבוה יותר, קח הלקוח הפוטנציאלי מתחבר למותג, קורא את התכנים והמדריכים השונים ולמעשה בשל הרבה יותר לביצוע פעולות שנבקש ממנו (להשאיר פרטים, להיפגש, לרכוש מוצר כלשהו). 

מיותר לציין שספק לידים כלשהו אשר אינו מוכן לחשוף את מקור הליד ובעיקר מבקש ממכם "לסמוך עליו" , יש לקחת בערבון מוגבל ולהתקדם במשנה זהירות אם בכלל. 

תהליך הרשמה – פרטי הלידים

מקור הליד הוא השלב הראשון והמקדים , השלב השני ביצירת הליד הוא תהליך ההרשמה ואותו ניתן לחלק ל-2 חלקים עיקריים. "קריאה לפעולה" ו-"שדות הטופס". 

קריאה לפעולה: מתייחס למסר שיווקי מיידי והקרוב ביותר לכפתור ההרשמה, לדוגמא: "הזמן עכשיו" , "קבע פגישה". חשוב להכיר את המסר השיווקי האחרון שהליד ראה שאכן זה מה שגרם לו להשאיר פרטים והוא מצפה ששיחת הטלפון שלכם  תמשיך את אותו הקו ותגשים את ההבטחה. 

דמיינו שרכשתם עיתון חדשות, נתקלתם בשובר לבקבוק מים חינם בסופר הקרוב לביתכם ובעקבותו אכן נכנסתם לסופר, אך להפתעתכם המוכרים בסופר אינם מודעים לפרסום המתנה, איך הייתם מרגישים? 

שדות הטופס: מתייחס לשדות שאנו מבקשים מהלקוחות הפוטנציאלים שלנו למלא בזמן הרשמה, לטופס הרשמה יש תורה שלמה אבל עיקר ההתייחסות היא למספר השדות ועד כמה אישיים הפרטים המבוקשים. 

גם כאן נסו לדמיין שאתם מבקשים לקבל הצעה לביטוח בריאות, אילו פרטים תהיו מוכנים לשתף בעבור זה לפני שיחת טלפון, תעודת זהות? כתובת מגורים? גובה שכר?.

על אנשי הדיגיטל מופעלים לחצים מצד הסוכנים אשר מבקשים לדעת כמה שניתן אודות הלידים לפני השיחה ולכן אנו רואים שאלוני הרשמה ארוכים ואישיים מדי ויש לכך חסרונות רבים. 

מצד אחד, על מנת לעודד את הלקוחות לעמוד בכל שאלון ההרשמה הארוך והאישי, אנשי השיווק לרוב נוטים להבטיח מסרים שיווקים אגרסיבים וכך להגדיל את ה"גזר" שנמצא בסוף השאלון. 

מצד שני, ישנם פערים באמינות הפרטים מכיוון שלעיתים קרובות לקוחות רבים מאבדים ריכוז בזמן מילוי השאלון שלרוב הופך למתיש ובוחרים אפשרויות באופן רנדומלי מתוך סקרנות להגיע לשלב האחרון. 

אנחנו לא נגד טפסי הרשמה מפורטים , אך כמו כל דבר, זה צריך להיות במידה ובהרגשה טובה , למשל אם נרצה להגיש בקשה למשכנתא באתר הבנק שלנו, הגיוני שנצטרך למלא מספר רב של שדות אשר חלקם יהיו שאלות אישיות. 

אבל האם על מנת לקבל הצעת ביטוח או "הוזלה" של דמי ניהול בקרן הפנסיה, הגיוני שנמלא מספר שדות דומה? לא בטוח. 

בלעדיות והגדרת "ליד תקין"

בואו נניח שקפצנו קדימה והלקוח המיוחל אכן מילא את טופס ההרשמה וכעת מנותב אליכם על ידי חברת הדיגיטל, מהם האפשרויות שלכם בנוגע לבלעדיות של הליד בנוסף להגדרה של ספק הלידים ל"ליד לא תקין" , ליד שתוכלו להזדכות עליו או לחלופין לקבל ליד אחר תמורתו. 

מבחינת תקינות הליד, הכללים די ברורים ונפוצים בין כל ספקי הלידים : ליד אשר דובר את שפת הסוכן, בעל טלפון תקין ואינו מכחיש את הפנייה ייחשב "ליד תקין". כל מקרה אחר, יפסול את הליד. 

בלעדיות הלידים הפכה לדרישה מינימלית רק בשנים האחרונות, לפניכן היה מקובל למכור לידים במחיר מוזל למספר גורמים אשר היו מתחרים על ליבו של הלקוח הפוטנציאלי (אנחנו תמיד היינו בלעדיים) , גם היום ישנם ספקים שמוכרים לידים למספר סוכנים במקביל. 

חשוב לציין, בלעדיות ברוב המקרים נעשית על ידי מערכת ה-CRM באופן אוטומטי , במידה ואותו ליד נרשם מספר פעמים עם אותו מספר טלפון, הוא יחשב כפול וישלח לאותו סוכן מקורי שרכש אותו. אך במידה ואותו לקוח נרשם במספר טלפון אחר (על שם הבעל / אישה לדוגמא) , לא תהיה דרך וודאית לשמור על הבלעדיות. 

כמויות וקצב קבלת הלידים

זאת הפסקה שכנראה מובנת מאליה ומרבית מהסוכנים שפנו אלינו דווקא הפתיעו אותנו שלא כולם עובדים בצורה שלנו, כאשר אתם בוחרים לרכוש לידים מספק לידים, חשוב שתבדקו אם הפעילות שלכם תדע לקבל , לעבוד ולטפל בלידים בצורה אופטימלית כך שתגיעו לתוצאות אופטימליות. 

חשוב לבחון עם ספק הלידים שלכם מהו קצב חלוקת הלידים, האם ניתן לחלק את הלידים ברמה יומית, שבועית , חודשית. בנוסף בדקו את ההתייחסות בסופי שבוע, חגים וכדומה. 

היתרונות של קניית לידים חמים על פני פגישות מתואמות

מקווים שאתם מחזיקים מעמד בכתבה שלנו, זה פשוט לא הרגיש לנו נוח לבקש ממכם להיכנס למאמר שלנו ולשפוך 400 מילים מצומצמות שמטרתן היא לגרום לכם לקנות מאיתנו לידים. 

לכן היה לנו חשוב לפרט את אופי העבודה עם לידים ופגישות, על כל הגורמים והפרמטרים השונים שכן יש חלקים רבים בפאזל הזה ולכן אין החלטה גורפת שכל ספק לידים עדיף על כל ספק פגישות וההיפך. 

אך יחד עם זאת, ישנם מספר יתרונות מובהקים לרכישת לידים חמים (לפחות מאיתנו) על פני קניית פגישות מתואמות:

• רנדומליות טהורה : קבלת לידים ישירות מאתר האינטרנט ללא התערבות של ספק הלידים או מתאם פגישות, שומר על רנדומליות אמיתית ומאפשר לכם להגיע ללקוחות פוטנציאלים ללא סינון. 

דמיינו מצב שבו אתם רוכשים פגישות מסוכנות העל שלכם ונציג טלמיטינג שיצר קשר עם הלקוח ,מגלה שהסכום הפנוי להשקעה עולה על 10 מיליון ש"ח, חושבים שהפרט הזה ישפיע על הסיכוי שלכם לקבל את הפגישה ליומן שלכם? (כמובן ש-10 מיליון זה לא מקרה שכיח אך שמענו שהסינון הזה קורה גם ב-2 מיליון ואפילו פחות). 

• שליטה על הזמן שלכם : עבודה עם לידים חמים מאפשרת לכם ליצור קשר ישיר ואישי עם הלקוחות הפוטנציאלים, לוודא את בשלות הלקוח לבצע שינוי ולקבוע את הפגישה במועד הנוח ביותר עבורכם.
  יחד עם זאת, אנחנו רואים עלייה משמעותית באחוזי הלידים אשר מסכימים להגיש מסלקה פנסיונית טלפונית ביחד עם הסוכן (חתימה מרחוק) כל זאת לפני הפגישה הראשונה ומתוך המשרד הממוזג של הסוכן.

• הלך רוח הלקוח : בשונה מרכישה של פגישה מתואמת מוכנה, כאשר אתם עובדים עם לידים חמים, לרוב תפגשו לקוחות בשלים יותר לשינוי שאכן הם ביצעו פעולה יזומה וחיפשו ברחבי הרשת מידע אודות מוצר כזה או אחר.
  שיפור בכמה אחוזים של יחס ההצלחה שלכם בעזרת "סינון" לקוחות אשר אינם חושבים כלל על ביצוע שינוי בתיק , יכול להגדיל את הרווחיות הכוללת שלכם כסוכנים. 

•  שיח מקצועי : זהו היתרון הגדול ביותר לדעתי האישית, מהניסיון שלנו, נראה שהרוב המוחלט של נציגי הטלמיטינג לא מחזיקים ברישיון פנסיוני ולכן בהתאם לחוקי הרגולציה אינם יכולים לצלול לעובי הקורה יחד עם הלקוח הפוטנציאלי ולכן ה"כלים" שיש להם על מנת לעודד פגישה הן בעיקר "הוזלה" (דמי ניהול או ביטוח).
  סוכן עצמאי שרוכש לידים חמים יכול לנהל שיח מקצועי עם הלקוח, להבין לעומק את המצב הפיננסי שלו, להגיש מסלקה ולמעשה להגיע לפגישה ראשונה חכם יותר ומוכן יותר. 

ישנם יתרונות נוספים לרכישת לידים חמים לביטוח ופיננסים על פני רכישת פגישה מתואמת אך כמו שציינתי קודם, יש מגוון רחב של אפשרויות לקנייה של לידים ופגישות ולכן זה תלוי בהסכם ושיטת העבודה הנוכחית שלכם. 

לידים Vs פגישות – הפן הכלכלי

בואו נודה על האמת, כולנו אנשי עסקים עצמאיים, יש לנו מחויבות ליעילות עסקית ושמירה על רווחיות לאורך זמן ולכן מעבר ליתרונות המעולים וההסבר הארוך, חשוב להבין כמה זה באמת עולה ומהן ההשלכות של עבודה בדרך כזאת או אחרת. 

נתחיל בפגישות, לשם החישוב אנחנו נבחר את ההסכם האידיאלי שפירטנו למעלה שכן הוא נשמע הגון וחכם לשני הצדדים. 

אם כך ההוצאה שלכם כסוכנים היא כפולה: עלות קבועה לכל פגישה (עלות בסיס) ו – עלות משתנה בהתאם להצלחה (בונוס) ולכן במקרה של הצלחה מתמשכת, יגדל גובה התשלום שלכם לספקי הפגישות. חלילה אנחנו לא נגד, אם מגיע אז מגיע, יחד עם זאת, זה תפקידנו לוודא שאתם עושים את העסקה הטובה ביותר עבורכם. 

בנוגע ללידים, ההוצאה היא הפוכה ויורדת: תחילה יש עלות קבועה (מחיר ליד X מס' לידים) ובהתאם להצלחות מבצעים ממוצע משוקלל לעלות הליד האפקטיבית. 

כלומר ככל שאחוז תיאום הפגישה שלכם יעלה, כך תרד העלות הממוצעת לפגישה ומשם גם העלות הממוצעת לגיוס לקוח. 

שימו לב שזהו חישוב המתייחס אך ורק לעלות הפגישה/ליד , לכך יש להוסיף עלויות נלוות כמו זמן, פגישות "מיותרות" , תשלום נוסף בעבור הנציגים וכו'. 

אם נוסיף לטענה הזאת את הרנדומליות, שקיפות ושאר היתרונות של הלידים, ניתן לומר בוודאות שעבודה נכונה עם לידים יכולה להוריד את עלות גיוס לקוח (ECPA) חדש ל-עשרות שקלים בודדים. 

אז מה סגרנו? לידים או פגישות?

מקווים שהמדריך שלנו עשה לכם קצת סדר, מהניסיון שלנו בהחלט יש לא מעט סוכנים שהיינו מציעים להם לשפר את שיטת העבודה ואת ההסכמים הקיימים שלהם מול הספקים השונים. 

יחד עם זאת, אנחנו טוענים באופן חד משמעי שלידים חמים טובים יותר עבורכם לטווח הארוך על פני רכישה של פגישות מתואמת. 

אבל וזה אבל גדול!

זה לא אומר שכל ספק לידים וכל סוג ליד עדיף על פני כל ספק פגישות, אנחנו מתייחסים ללידים חמים מאתרי תוכן עשירי מידע, פרסום מקצועי ותקין, טפסי הרשמה הגונים ומסודרים, חלוקת לידים רנדומלית ובמקצבים שמתאימים לכם.

אנחנו מאמינים שלאחר תקופה די קצרה של עבודה משותפת, העלות שנראית כ-"גדולה" בהתחלה (רכישת לידים) מחזירה את עצמה פי כמה וכמה וממזערת את עלות גיוס לקוח (Cost Per Acquisition) באופן ממוצע וכתוצאה מכך מזניקה את רווחיות עבודתו של הסוכן לטווח הארוך. 

ואם קראתם בסבלנות עד כאן, נספר לכם על אפשרות לעבוד עם לידים חמים באופן שוטף ללא עלות כלל! — כל הפרטים פה.