סוכני ביטוח, בין אם אתם מתמחים בביטוחי חיים או אלמנטרי, מבינים שעל מנת להצליח בתחום הביטוח עליכם להגיע לכמה שיותר לקוחות. הדרך הנפוצה ביותר כיום להגדלה והזנקה של תיק הלקוחות שלכם היא קניית פגישות ביטוח , אז האם זה עדיין נכון ואיך לעשות את זה נכון?
קניית פגישות ביטוח – אילו אפשרויות יש בשוק?
ראשית חשוב שנבין שלא כל הפגישות נולדו שוות, יש מספר רב של אפשרויות לקניית פגישות ביטוח ולכל אחת מהם יתרונות וחסרונות אשר נובעים ממקור הליד, הלך הרוח של אותו לקוח פוטנציאלי, האדם שמתאם אותו והאינטרס שלו בהצלחה שלכם.
ננסה לפרוט את האפשרויות הפופולאריות שנמצאות בשוק היום לקניית פגישות ביטוח, ייתכן שתמצאו מקום לשיפור בשיטת העבודה הקיימת שלכם אז שווה לקרוא עד הסוף.
קניית פגישות ביטוח ממקור חוץ (מוקד או נציג עצמאי)
קניית פגישות ממוקד טלפוני או ממתאם פגישות עצמאי זו כנראה השיטה הנפוצה ביותר בענף הביטוח ומתקיימת מדי יום בחברות הביטוח ובסוכנויות השונות.
אין ספק שיש יתרונות רבים בקניית פגישות ביטוח שתואמו במיוחד עבורך על ידי נציג, תוכל לבקש מספר פגישות מינימלי/מקסימלי ליום או שבוע, פרמטרים דמוגרפים של לקוח הקצה כגון גיל, מצב משפחתי, גובה תיק ביטוח קיים וכדומה.
אז מה בכל זאת החסרונות בשיטת זו?
נתחיל באינטרס הכלכלי, ההסכמים הנפוצים מתייחסים למחיר קבוע וידוע מראש לפגישה שהתקיימה בפועל וללא קשר להצלחתה.
אם נכנס לראש של נציג תיאום הפגישה, יש לו אינטרס לשכנע את הלקוח לשבת בכיסא ולהקשיב לסוכן ומעבר לכך תלוי בסוכן. כלומר אין לכם שליטה על מה שנאמר מצד הנציג או חשוב מכך, מצד הלקוח.
ישנם לקוחות שתיק הביטוח שלהם מעולה, הם מצהירים שאין להם כוונה לעזוב את הסוכן הקיים שלהם אבל הנתונים היבשים תואמים את דרישת הסוכן ולכן ילחצו לפגישה שלא בהכרח תניב פירות.
יש עוד דוגמאות רבות אבל הבנתם את הרעיון, ישנם מקרים רבים שלקוחות ישבו לפגישה מסיבות שונות (תתפלאו אבל גם שעמום זאת סיבה נפוצה) ואין באמת "בשר" בפגישה או אפשרות לעבודה משותפת עם הסוכן.
לאחרונה, שמענו על מקרים בודדים בהם סוכנים מתגמלים בבונוס כלשהו לנציג המתאם במקרה של הצלחה כלשהי בפגישה (מינוי סוכן או מכירה חדשה). גם כאן יש ניסיון להגביר את האינטרס של הנציג לתאם את הפגישות המשובחות ביותר.
קניית פגישות ביטוח במסגרת סוכנות ביטוח/בית סוכן
נתחיל בזה שלא כל סוכנות ביטוח או בית סוכן מספק שירות של תיאום פגישות ולכן אל תרגישו רע אם כרגע אין לכם הסדר כזה.
הנחת היסוד בקניית פגישות ביטוח מהסוכנות/בית סוכן שלכם היא שבעל הסוכנות מרוויח נתח מהעמלה שלכם (השוטפת והחד פעמית) ולכן יש לו אינטרס מובהק בהצלחה שלכם אשר יתורגם לפגישות איכותיות.
גם כאן נציג תיאום הפגישה לרוב מתוגמל בעמלה קבועה אך עם אינטרס להתמחות ולעבוד בסוכנות כסוכן עצמאי ולכן מצופה ממנו לנסות לתאם את הפגישות הטובות ביותר לסוכני הבית.
נשמע שזאת באמת האופציה הטובה ביותר, האם גם כאן יש חיסרון?
חיסרון טמון בהנחת היסוד שלנו, אם נכנס לנעליו של בעל הסוכנות המתוגמל מההצלחה שלכם, ננסה לחשוב כיצד יחלק את הפגישות הטובות שלו בהיבט כלכלי בלבד.
נניח שיש בסוכנות מספר סוכנים ולכל אחד מהם הסכם עמלה שונה, אחוזי המרה, ממוצע מכירה ואזורי פעילות שונים. כפי שבוודאי הנחתם, במידה ונציגי הטלמיטינג ישוחחו עם לקוח בעל ערך פוטנציאלי גבוה, יעמדו לנגד עיניהם שיקולים רבים כיצד לחלק את הפגישות.
חלילה לא נרמוז שזה נעשה במכוון על מנת להכשיל, אלה חלוקה טבעית בין סוכנים ותיקים בסוכנות, אחוזי סגירה ועוד שיקולים כלכליים.
לאחרונה אנו רואים צמיחה בשילוב היברידי של הסוכנים בין קניית פגישות ביטוח מהסוכנות שלהם לבין רכישה של פגישות / לידים לביטוח ממקור חיצוני.
קניית פגישות ביטוח – שיתוף פעולה עם סוכן ותיק בתחום
סוכנים מסורתיים יותר, כאלו שמעדיפים לעבוד עם לקוחות קיימים מעדיפים לשתף פעולה עם סוכן ותיק ולמכור מוצרי ביטוח לתיק הלקוחות הקיים שלו.
מהניסיון שלנו פגשנו מגוון סוגים של שיתופי פעולה, בין אם זה מבוסס על קניית פגישות ביטוח מאותו סוכן או בעמלות מפוצלות בין הסוכנים ועוד..
נכון, יש יתרונות אדירים לשיתוף פעולה כזה, קיים בסיס אמון בין הסוכן הקיים ללקוחות שלו אשר יקל משמעותית את עבודתו של הסוכן החדש במכירת מוצרי הביטוח.
אך האם בכל זאת יש חסרונות לשיטה הזאת?
ראשית ישנה בעיה של סוג הסכם עמלות בכל חברות הביטוח, מדובר בהליך בירוקרטי שלא תמיד משתלם לשני הצדדים, כמובן שאפשר פשוט לסמוך אחד על השני אבל נשמור גם על ראליות, כל אחד היה מעדיף לקבל את לחמו ישירות מחברת הביטוח איתה הוא עובד.
שנית, יש עליונות מסוימת לסוכן הותיק, הוא הסכמות שהמליצה על הסוכן החדש וסביר להניח שבמקרה של פרידה בין הסוכנים, מרבית הלקוחות ימשיכו עם הסוכן הקיים. חלילה אנחנו לא מאחלים לפרידה אבל חשוב להיות מודה לחסרונות.
מה האלטרנטיבה שלנו לקניית פגישות ביטוח? לידים חמים!
נכון, אין ספק שכיף יותר לקבל פגישות מוכנים ביומן ואין צורך להתקשר ללקוחות בעצמך ולשכנע אותם להיפגש. יחד עם זאת, להגיע לפגישה רחוקה מהבית, לשלם על הקפה עם לקוח למשך שעתיים שבה אתם מזהים שאין פוטנציאל יכול להיות כיף הרבה פחות.
האלטרנטיבה המצוינת היא רכישה של לידים חמים, גם כאן יש עולם שלם בבחירת ספק לידים ואופטימיזציה "Lead Scoring" ועוד נדבר על זה בהמשך.
עבודה עם לידים לביטוח ותיאום את הפגישה בעצמך יעניק לכם מספר רב של יתרונות:
פוטנציאל רווח גבוה – עבודה עם מאגר לידים מוודא שאין נציג טלמיטינג שעובד כשומר הסף ומנתב את הפגישות הגדולות בין הסוכנים לפי דעתו האישית, תהיה לכם את האפשרות לתאם גם את תיקי הביטוח הגדולים (במידה והלידים איכותיים כמובן.)
חיסכון בזמן – כל סוכן מתחיל אומר לנו שהוא מעדיף לבלות מחוץ לבית ולהתרוצץ בין פגישות מאשר לבזבז את הזמן בתיאום פגישות כל היום. הפוך גוטה, הפוך. אין טעם להתרוצץ בין פגישות בעלות פוטנציאל רווח נמוך, עדיף להשאר בנוחות של המשרד ולשוחח עם הלידים החמים ולתאם פגישות רק עם אלו שאתם מרגישים שבשלים ויש לכם מה להציע להם בוודאות.
מכירה איכותית – שיחת מכירה לליד בתחום הביטוח שמתנהלת על ידי סוכן מקצועי וותיק תעניק תחושת ביטחון ואמון בלקוח הפוטנציאלי בנוסף תייצר קרבה בפגישה פנים מול הפנים ובסופו של דבר תשפר משמעותית את אחוזי המכירה של הסוכן.
שיעור ביטולים נמוך – תיאום פגישה בין לקוח פוטנציאלי לסוכן מקצועי ובעל רישיון מעניק משקל רב לחשיבות הפגישה בעיני הלקוח וכך מקטינה משמעותית את שיעור ביטול הפגישה.
ישנם עוד יתרונות רבים לרכישה של לידים חמים בתחום הביטוח על פני קניית פגישות ביטוח , אנו ממליצים לכם לשקול שילוב של עבודה עם לידים בדרך כזאת או אחרת וזאת על מנת להזניק את תיק הלקוחות שלכם בצורה החכמה והיעילה ביותר.
