ראשית נרצה להתייחס בראשונה לכותרת, שם טמון הסוד הגדול לעבודה עם לידים לפיננסים. שילוב המטרה הסופית ויעד אשר נרצה להשיג בעזרת הלידים. על כל זה נפרט בהמשך.
לידים לפיננסים הוא ביטוי די כללי המתייחס לכמעט כל תחום כלכלי כלשהו כגון: לידים להלוואות, לידים להשקעות, לידים למסחר עצמאי ועוד. במקרה שלנו, נתמקד בלידים פיננסים המתאימים לסוכני ביטוח ולמתכננים פיננסים.
לידים לפיננסים מותאמים לאנשי מקצוע בעלי רישיון ממשרד האוצר, ממוקדים לנושאים הבולטים ביותר: פוליסות חיסכון, תיקי השקעות, תיקון 190, סעיף 125 ד וכדומה.
הקדמה #1 משפך מכירות פנימי
המלאכה החשובה ביותר בקנייה של לידים לפיננסים היא בדיקה פנימית של הארגון, הגדרת יעדים ומשפך מכירתי. חשבו על זה כך, חברת השיווק מבצעת משפך דיגיטלי כלשהו (נדבר על זה בהמשך) על מנת להשיג את פרטי הליד המתעניין בשירות. אך מרגע שהליד הגיע אליכם במייל או דרך מערכת CRM, האחריות הכרוכה בטיפול בלידים נופלת על הכתפיים שלכם.
ליד אשר מתקבל במערכת צריך להיות מטופל לפי נוהל עבודה חכם ומדויק במטרה להעלות את אחוזי הסגירה שלכם ולקצר את משך זמן העסקה. בהיעדר משפך מכירות פנים ארגוני, גם הלידים החמים והמוצלחים ביותר לא יספקו לכם הצלחה ברמה מבוקשת.
הקדמה #2 לידים שונים לארגונים שונים
בהמשך למשפך המכירות פנים-ארגוני, חשוב מאוד לבצע התאמה נכונה בין ספק לידים פיננסים נכון לבין הארגון שלכם. תתפלאו, אבל לא כל אדם שהשאיר פרטים בעמוד נחיתה כלשהו יסכים בהכרח לתאם פגישה או לבצע עסקה כבר בשיחה הראשונה ולכן אולי ספק לידים מסוג זה צריך דווקא לעבוד עם ארגון הכולל מוקד תיאום פגישה ולא בהכרח ישירות עם סוכן עצמאי.
איך מייצרים לידים לפיננסים?
בענף השיווק, לידים לפיננסים מוגדרים כ-אטרקטיבים ביותר אחרי לידים לביטוח ולידים בנושא עריכת דין. לכן עם הזמן, אנשי שיווק רבים יצרו אפיקי פרסום מגוונים בעלי מאפיינים שונים המייצרים לידים לתחומי הפיננסים. מהודעות ספאם ועד קידום אורגני יוקרתי, כמעט בכל דרך אפשרית, ניתן לרכוש היום לידים לפיננסים. אפיק הפרסום קובע ברובו את גובה המחיר אותו תדרשו לשלם עבור אותו ליד אך זאת לא עדות לגבי איכות הליד.
לידים לפיננסים – פרסום קר לחלוטין
הרובד הראשון של אפיקי פרסום לידים לפיננסים הוא פרסום קר חד צדדי, זהו רובד המתייחס לפרסום באמצעות הודעות מתפרצות ב-SMS או דיוור במייל לרשימות תפוצה שונות.
אין ספק שיש להתנער מהרובד הנ"ל שכן הוא גובל בפלילי וכרוך בסיכון גבוה לתביעה ללא כל הוכחת נזק מצד המקבל.
במקרה ובכל זאת רכשתם לידים מסוג זה, ייתכן מאוד שהלקוח מהצד השני של הטלפון ישמע לכם קר ומרוחק שכן הוא אינו פנה אליכם או קיבל מידע רב, מכיוון שכמה כבר ניתן להגיד בהודעת SMS.
לשם כך, סוכנויות רבות מפעילות מוקדי תיאום פגישות אשר מתמקדים בעבודה עם לידים מסוג זה ו"לחמם" את הליד עם שיחת פתיחה, פולואפ וליווי מסוים עד לתיאום פגישה.
אפיק פרסום כזה מאופיין בעלות נמוכה יחסית לליד, יחד עם זאת, יחס תיאום פגישות אינו גבוה כך שהעלות האפקטיבית לפגישה יכול להיות יקר לא פחות מכל שאר אפיקי הפרסום. לכן ייתכן שהעלות הנמוכה והמפתה, אינה מבטיחה הצלחה.
לידים לפיננסים – קמפיינים מזדמנים עם חברה חיצונית
הרובד הבא של אפיקי פרסום לידים פיננסים הוא קמפיינים מזדמנים, אלו עמודי נחיתה רנדומליים המופעלים על ידי חברות פרסום ואנשי שיווק.
הפעלת קמפיין מסוג זה לרוב יאופיין בעמוד נחיתה עם הצעה אטרקטיבית מאוד, אולי אפילו "מדי". את אותו עמוד נחיתה ניתן להפציץ בכל אפיק פרסום מקובל כגון : גוגל, טאבולה, אאוטבריין ועוד.
לידים פיננסים המגיעים מקמפיינים מזדמנים כאלו נחשבים לחמים במידה מסויימת שכן הם נחשפו ל-"הצעה" ממוקדת ולרוב יהיו מעוניינים לדבר על אותו נושא.
יחד עם זאת, חשוב לזכור שנושא המוניטין בתחום הפיננסים הוא מכריע וקריטי ולכן כאשר לקוח נחשף לפרסום מזדמן של עמוד נחיתה עם שם אתר ולוגו רנדומלי הוא עלול לחשוד ולגלות חוסר אמינות כלפי אותו פרסום. במיוחד במידה ויקבל שיחה מסוכן או נציג תיאום פגישות אשר מזדהה משם שונה לחלוטין מאשר זה שראה בפרסום.
הניסיון שלנו בעבודה עם סוכנים ומתכננים פיננסים הוא חד משמעי, הדרך להגדיל את אחוזי התיאום והסגירה היא להתמקד בעבודה על המוניטין הדיגיטלי של הסוכן.
מבחינת מחיר, אנו בלירות דיגיטל לא מוכרים לידים אלה מעניקים אותם ללא עלות לסוכנות בלעדית אך לידים פיננסים המגיעים מקמפיינים מזדמנים, לרוב מתומחרים סביב ה200-500 ש"ח.
טווח המחירים של לידים לפיננסים מסוג זה הינו רחב יחסית ולכן סוכנויות וסוכנים שונים רוכשים לידים הן לטובת שיחה ישירה עם הסוכן או לטובת מוקד תיאום פגישות פנימי בתוך הסוכנות. כך או כך, ישנם אלמנטים ופרמטרים רבים אשר ישפיעו על העלות האפקטיבית לפגישה.
שיווק Inhouse – הדרך המנצחת ביותר ללידים לפיננסים
הדרך המנצחת לפרסום שירותים פיננסים הוא שילוב כל היתרונות והאלמנטים המכריעים לשיפור אפיק פרסום. הפעלת מערך שיווק באופן פנים ארגוני כחלק מסוכנות או בית סוכן, סוגר את המעגל בצורה מושלמת.
מחלקת שיווק אחראית על המסרים השיווקים וקהל היעד הרלוונטי לסוכנות וכך למעשה מכתיבה את הטון לאופי ומיתוג הסוכנות. מאידך, מחלקת מכירות שואפת לאחד בין המסר השיווקי אליו נחשף הליד לבין ערכי ושירותי הסוכנות.
אחת לתקופה, יש להשוות ולבחון את ביצועי מכירות הסוכנים יחד עם דוחות מחלקת השיווק על מנת לייעל את התהליך, להוזיל עלויות ולשפר את אחוזי ההמרה.
נסתכל על מקרה לדוגמא,
נניח שסוכנות רכשה כ-500 לידים בתחום הפיננסים מספק חיצוני, סביר להניח שלא תהיה לה שליטה על המסרים או פלטפורמות השיווק בהן המודעות מוצגות. במקרה כזה, לסוכנות אין אפשרות לבצע אופטימיזציה ולשפר את התהליך.
מאידך, נסתכל על מקרה בו אותה סוכנות יצרה בעצמה כ-500 לידים לפיננסים בתחומי פוליסות חיסכון, הטבות מס וכדומה. תוכל הסוכנות להפגיש בין מחלקת השיווק לאנשי המכירות על מנת לנתח ולאמוד את איכות הלידים ויתרה מזאת, למקד את התקציב לקמפיינים הבאים וכך להשיג לידים לפיננסים טובים יותר עבור צוות המכירות בעלויות נמוכות יותר.
אפקט השליטה על הקמפיינים הוא שמכריע, אסור לנו לראות ברכישת לידים פיננסים כאקט חד פעמי. רק כאשר ניתן לעבוד בצורה שקופה וצמודה לאורך זמן, ניתן לשדך את אפיק השיווק הנכון, לסוכן הנכון.
לידים לפיננסים טווח מחירים
במידה ואתם בוחרים לרכוש לידים לפיננסים מספק חיצוני, בין אם הוא מבצע עבורכם קמפיין יעודי או גנרי, טווח המחירים לכל ליד ינוע בין 78 ש"ח ל- 450 ש"ח.
מאידך, אלו מכם אשר בוחרים להקים מערך שיווק פנימי בתוך הארגון, יפגשו עלויות נכבדות בחודשים הראשונים אשר יכללו: עלויות הקמה, פרסום, עיצוב, תכנות וכדומה. כל אלו משפיעים על המחיר הממוצע והאפקטיבי של כל ליד שתיצרו, אך עם עבודה נכונה לאורך זמן, תוכלו להוזיל את עלויות הלידים.
בונוס: אפשרות נוספת, הינה להצטרף לפמילי אופיס אשר מציע שירותי שיווק דיגיטלי באופן בנוי, לדוגמא לירות פיננסים, פמילי אופיס שבו אנחנו בלירות דיגיטל דואגים להציף את סוכני המשנה בלידים פיננסים כיד המלך ללא עלות חיצונית.
מאפיינים של לידים פיננסים בהתאם לסוג הפרסום
למרות שסוכנים רבים בוחרים לחשוב שלידים פיננסים זהים אצל כל ספק וספק ואלו הדבר היחיד שמבדיל ביניהם הוא המחיר, זאת הנחת יסוד שגויה. חשוב להבין את המאפיינים של כל נתח שוק, הלך הרוח של הליד והמסרים השיווקים. כל אלו יקבעו את מידת הנכונות של הליד לבצע פעולה כלשהי, בין אם זה לתאם פגישה או לרכוש ביטוח כבר בשיחת הטלפון.
על מנת להבין את הפסיכולוגיה של ליד, של אותו אדם שהשאיר פרטים בדף אינטרנט נסו לחשוב על עצמכם כאשר חבר או חברה מבקש את עזרתכם.
נניח שתקבלו שיחת טלפון ומהעבר השני חבר ישאל אתכם: "את/ה בא/ה?.." האם תסכימו על עיוור כבר להתקדם?
סביר להניח, באופן אינסטינקטיבי תשאלו מספר שאלות על מנת להבין לעומק את בקשת החבר לפני שאתם בוחרים לענות כן או לא. ואם תאלצו לכפות תשובה ללא פרטים נוספים, כנראה שתענו בשלילה.
זאת דוגמה כללית בסביבה הטבעית והמוכרת שלכם, כעת נסו לדמיין לקוח מבוגר, שאינו בקיא בתחום האינטרנט ורואה פרסום כלשהו, ללא מותג מוכר, בדרך פרסום אגרסיבית וחד צדדית.. סביר להניח שהוא לא יהיה במצב רוח של שיתוף פעולה, אלה דווקא יותר מבוצר וחשדן. הלך רוח כזה נקרא גם "ליד קר".
הנושא הזה אינו חדש, האמת שלפני כ-4 שנים אני זוכר שהיה שינוי די דרסטי מצד הסוכנים בדרך שבה הם בחנו לידים ועלתה דרישה נחרצת מצידם, להוסיף שאלון מפורט לאותו פרסום מתוך מטרה לסנן פניות לא רלוונטיות.
אך האם השאלון בהכרח עשה את ההבדל? כמובן שלא.
גם כאן אפשר להשתמש בדוגמה מהחיים, כולנו מכירים את שאלוני המיון בצבא, ישיבה ארוכה מול מחשב ושאלות לא נגמרות כאשר אנחנו לא יודעים בוודאות מה מחכה לנו בסוף. ישנה שמועה עתיקה שמעל ציון מסוים, מובטח לנו כיסא טייס במטוס קרב אבל בפועל אין לנו באמת בסיס כמוטיבציה להשקיע בתשובות לשאלות.
נסו לדמות את ההרגשה של שאלון שלא נגמר כאשר אינו ברור מה מחכה לנו בסוף, האם גם אתם הייתם עונים על כל השאלות בצורה כנה? ובפרט כאשר מדובר בשאלות אישיות לגבי הכסף שלכם.
מבדיקה שעשינו, אחוז ההתאמה בין השאלון לפרטי הלקוח אינו עובר את ה-30%. אך יחד עם זאת, עלות הליד עולה ב-25%.
אנחנו לא נגד שאלון או טופס הרשמה מפורט אך חשוב להבין כיצד לשלב אותו, מהו הלך הרוח של הליד שממלא אותו ומה מחכה לו בסיום ההרשמה.
לידים פיננסים – מילה אחרונה שלנו
ענף הביטוח והפיננסים משתנה משנה לשנה, אופי ומספר הסוכנים הפעילים, סוגי סוכנויות ובתי סוכן ועוד מגוון רחב של מאפיינים המכריעים על צרכי הסוכנים ומכאן לדרישות ללידים פיננסים רלוונטים.
ישנם ספקי לידים רבים בתחום הפיננסים אשר מייצרים סוגי לידים בתקציבים שונים ודרך אפיקי שיווק מגוונים. האם כל אחד מהם מתאים לכם? לא בהכרח.
בראייה קדימה, אנו מאמינים ששותפות הדוקה בין הסוכנות לבין חברת שיווק יכולה להניב הצלחה גדולה יותר מכל צורת עבודה אחרת עם לידים וספק חיצוני.
לאחר עבודה מסורה של שנים עם סוכני ביטוח ומתכננים פיננסים הן בעולם של ייצור לידים, בניית אתרי אינטרנט ועוד, לירות דיגיטל חוברת לסוכנות לירות פיננסים באופן בלעדי ומייצרת עבורם לידים אשר תפורים לכל אחד מהסוכנים בצורה מושלמת. צורת עבודה זאת מבטיחה התייעלות מתמשכת בהתאם להתפתחות הסוכן, צרכי השוק ועוד.
